电商平台这些年来,在家电等很多消费品领域深受小镇青年认同背后,不只是平台新品多、价格低,同时还有大量实体店商家们的“态度不稳定”、“价格不透明”、“总想忽悠人”、“服务并不好”等贡献,以及大量年轻用户的生活方式推动。

孔余||撰稿

在指责、抱怨同行的时候,众多的农村市场家电经销商,是否也应该反思:自己当前做的到底好不好?自身的产品和服务能否满足用户?乡镇市场上的年轻人,到底在想什么、又需要什么?

在家电圈看来,这五六年来,很多农村市场上的家电经销商群体中,不少人深受来自电商平台的冲击。甚至很多商家直言:当年家电连锁大卖场下乡,都没有像电商下乡这样的冲击力度大,基本上就是抢走了大部分实体店的用户订单。

但问题的根源,并不是农村经销商拿不到家电特价机、低价机的货源,而是他们的经营模式决定了:即便农村经销商与电商拿到同样价格的家电货源,电商可能会加5个点微利,甚至为了抢夺用户订单、不加价就直接裸价销售了。但是,农村经销商长期以来习惯了利用信息的不透明卖货,采取的是“低价进货高价销售”厚利润的经营模式。

所以这里面就产生两个经营策略的差异:一是,家电企业即使采取线上线下同价出货的策略,电商与农村经销商,以及连锁大卖场的终端售价也不会完全一样,因为各家企业的经营策略、模式,以及成本并不相同。比如,电商一直以来追求的就是规模盈利,而大量农村经销商则是单台盈利模式,很难形成足够的规模化优势;

二是,电商、经销商、连锁大卖场,甚至是新零售商,在一线家电市场上从来不是合作关系,而是商业竞争关系。所以出于竞争需求,京东、天猫等电商自然会为了抢夺市场份额,通过降价促销等一系列手段,挤压农村经销商、连锁大卖场等同行的生存空间。而且与当年苏宁、国美等连锁大卖场下乡相比,电商平台们下乡凭借网络优势、物流速度和服务平台,可以“更低的成本、更快的效率”,与农村经销商正面竞争。

直到现在,大量农村家电经销商反思当前的市场经营困境时,给出的理由还是:电商的低价产品太多了,电商平台的家电价格太低了。但是,很多消费者却发现,在很多农村家电实体店,同样的型号,或者相同款式、功能、不同型号的家电产品,电商与实体店的价格相差并不多,但是他们还在首选电商平台购买家电,主要还是生活习惯,以及购买便捷、产品对比方便、价格透明清晰、送货快服务也好。

由此对于众多的农村经销商来说,未来的生存和发展,绝对不能只是寄托于家电企业推动“线上线下同价”,因为即使企业同价了,电商为了竞争也会损失利润,甚至少赚钱,打价格战抢农村经销商的地盘。相反,农村经销商应该进一步反思自身的经营策略和关注外部市场竞争格局和主流消费群体的变化。

首先,农村经销商,与电商相比,如今在一线市场竞争中,到底还有什么竞争优势?价格没优势,信息也不够透明,产品也不丰富,而且过去优势“送货快、服务好”如今也被电商快速赶上了。所以,如何重新建立农村经销商的竞争优势,接下来是每个商家需要解决的问题。家电圈认为,突破口就在身边那些电商的加盟店,从他们的身上学习经营逻辑、经营模式和经营方法,可以缩短试错的时间和成本。

其次,农村消费市场如今不只是简单的降级或分级,而是出现了不同人群的分级或变级。简单来说,当前大量农村市场上的小镇青年,对于新产品、新技术和新服务充满了好奇心,也拥有足够多的购买力。赢得小镇青年,是农村经销商走出泥坑的第一步,也是推动从价格竞争走向产品竞争、价值竞争,实现“卖高推精”经营转型的关键点。

必须看到,当前农村经销商不只是面临着生存的问题,还有未来可持续发展的问题,因此必须要建立短期的经营业绩目标与中长期的经营转型策略目标协同机制,只有不断的反思与突破,才能真正适应不同时间下的竞争环境和竞争对手。

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